La negoziazione sembra quasi progettata per far emergere i nostri sé più ansiosi: l'avido gremlin che chiede troppo, il colpevole per aver chiesto qualsiasi cosa, il vergognoso e disprezzato per non aver chiesto abbastanza. (Seriamente, per le donne e le minoranze, è una situazione senza possibilità di vittoria .) Se soffri di sindrome dell'impostore , non sei solo negoziare con un'altra parte , stai negoziando con te stesso sul tuo valore, monetario e non monetario (il tuo tempo, la tua energia, la tua sudata esperienza). La negoziazione chiede devi valutare questo valore per timore che il mondo lo presti - e lo sottovaluti - per te.

Un ritornello comune e un malinteso è che una buona negoziazione è tutto un gioco di fiducia, e coloro che non lo fanno bene hanno solo bisogno di un colpo di autostima. Un altro malinteso comune è che le donne e i candidati BIPOC abbiano meno probabilità di negoziare. Ma la ricerca mostra che mentre chiediamo, non otteniamo . (O peggio, noi chiedi nel modo 'giusto'' e ancora non lo capisco.) Allora perché non cambiamo la nostra mentalità? Negoziamo come se non avessimo nulla da perdere. Ecco alcuni suggerimenti per realizzarlo.

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1 Pratica la negoziazione a bassa posta in gioco prima di passare a quote più alte.

Cerca opportunità di negoziare anche quando non hai nulla in gioco o sei quasi certo che la risposta sarà no. Chiama la società della tua carta di credito e chiedi tassi di interesse più bassi. Richiedi un limite di spesa più elevato. Chiama il tuo provider Internet e chiedi il prezzo più basso che potresti ottenere dalla compagnia XYZ. La cosa peggiore che potrebbe succedere è che diranno di no. Più si sente no, meno punge. Meno punge, più è facile chiedere. Più chiedi, più il tuo muscolo negoziale cresce.

Due Riconosci l'ansia di negoziazione come proprio questo: l'ansia.

Che si tratti della possibilità di sentire un no, della paura di ciò che penserà l'altra parte o del giudizio di qualcun altro sul tuo valore personale, la negoziazione può innescare rapidamente le nostre reazioni di lotta/fuga. Tempo per un consiglio terapeutico preferito: riscrivi la storia. Spesso, reazioni di ansia sono legati a storie passate che altri ci hanno raccontato o che ci siamo raccontati. Non meritiamo ciò che vogliamo, non abbiamo lavorato abbastanza duramente, le donne non negoziano, ecc. Riformula le narrazioni dal salto e racconta a te stesso la nuova storia ancora e ancora. Sposta la palla mentale nel tuo campo personale. Prendere il controllo della tua narrativa limita l'ansia e ti apre alla discussione e alle possibilità.

3 Pensa alla sostenibilità, non alla concorrenza.

Contrariamente all'opinione popolare, la negoziazione non riguarda la 'vincita'. Si tratta di creare sostenibilità per entrambe le parti. I datori di lavoro mantengono ottimi dipendenti assicurandosi che i loro dipendenti si sentano apprezzati e ricompensati. Un fornitore di servizi vuole fidelizzare i clienti a lungo termine e i clienti a lungo termine hanno bisogno di motivi per rimanere fedeli. Chiedilo a te stesso: Cosa creerebbe la situazione più sostenibile per te e la parte con cui stai negoziando?

Stai sempre attento quando una situazione sta diventando insostenibile e perché. Pensare alla negoziazione puramente in termini di 'vincita' significa che il gioco finisce quando la negoziazione finisce, indipendentemente da ciò che è stato concordato. Rimanendo in conversazione, la porta è sempre aperta per negoziare il cambiamento.

4 Negoziare per conto di qualcun altro.

La ricerca mostra che le donne tendono a negoziare in modo più aggressivo e senza paura quando è per conto di qualcun altro, non per se stesse. Questo è dovuto a il 'costo sociale' della negoziazione , sentito più acutamente dalle donne che dagli uomini. (In altre parole, per le donne, a volte fa male chiedere .) Conosciamo tutti questa vecchia storia - le donne in posizioni pubbliche sono storicamente considerate favorevolmente - finché non mostrano la loro ambizione personale . Mentre i doppi standard patriarcali devono continuare a essere combattuti in ogni momento, prova questo semplice cambiamento nella tua mente se non ti senti molto audace al tavolo dei negoziati: negozia per conto di qualcun altro. (Questo è anche noto come usare a 'conto relazionale' in trattativa.)

Forse hai bisogno di uno stipendio migliore in modo da poter risparmiare per l'istruzione di tuo figlio. Forse hai bisogno di orari di lavoro flessibili per prenderti cura di una persona cara che ha bisogno di aiuto. Prova anche a pensare a te stesso in terza persona: ovviamente, andresti a battere per il tuo migliore amico. E se quel migliore amico fossi tu?

5 Conosci tutto il tuo valore, non solo il tuo valore monetario.

Spesso pensiamo alla negoziazione puramente in termini di denaro. Vogliamo aumenti, tariffe migliori e prezzi più bassi. Ma la negoziazione richiede di pensare oltre il semplice denaro. Chiediti: qual è il costo del tuo tempo? Quanto tempo hai impiegato per acquisire la tua esperienza che ora sei in grado di sfruttare? Quali confini ti rifiuti di superare?

Un aumento può essere piacevole, ma gli orari flessibili che ti consentono di accompagnare tuo figlio a casa da scuola potrebbero essere migliori. Potrebbe piacerti un nuovo lavoro, ma non vuoi un lavoro che richieda un pendolarismo. Forse vuoi un cambiamento di politica: più diversità nell'amministrazione, più percorsi di promozione. Fai un elenco dei tuoi non negoziabili, delle tue flessibilità e dei tuoi grandi desideri e considera quali potrebbero essere anche per l'altra parte. Ciò che non è negoziabile per te potrebbe essere un luogo di flessibilità per loro. Disarma il tuo negoziatore con la tua domanda inaspettata: potresti ottenere esattamente quello che vuoi.

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