La negoziazione sembra quasi progettata per far emergere il nostro io più ansioso: l'avido gremlin che chiede troppo, il colpevole per aver chiesto qualsiasi cosa, il vergognoso e disprezzato per non aver chiesto abbastanza. (Seriamente, per le donne e le minoranze, è una situazione senza vittoria .) Se soffri sindrome dell'impostore , non stai solo negoziando con un'altra parte, stai negoziando con te stesso sul tuo valore, monetario e non monetario (il tuo tempo, la tua energia, la tua sudata esperienza). La negoziazione ti chiede di valutare questo valore affinché il mondo non lo apprezzi e lo sottovaluti per te.

Un ritornello comune e un malinteso è che una buona negoziazione sia tutto un gioco di fiducia, e coloro che non lo fanno bene hanno solo bisogno di un colpo di autostima. Un altro malinteso comune è che le donne e i candidati BIPOC abbiano meno probabilità di negoziare. Ma la ricerca mostra che mentre noi chiediamo, non otteniamo . (O peggio, noi chiedi nel modo 'giusto'. e ancora non capisco.) Allora perché non cambiamo la nostra mentalità? Negoziamo come se non avessimo niente da perdere. Ecco alcuni suggerimenti per realizzarlo.

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uno Esercitati nella negoziazione con posta in gioco bassa prima di passare a una posta in gioco più alta.

Cerca opportunità per negoziare anche quando non hai nulla in gioco o sei quasi certo che la risposta sarà no. Chiama la società della tua carta di credito e chiedi tassi di interesse più bassi. Chiedi un limite di spesa più alto. Chiama il tuo provider Internet e chiedi il prezzo più basso che potresti ottenere presso la società XYZ. Il peggio che potrebbe succedere è che diranno di no. Più si sente no, meno punge. Meno punge, più facile è chiedere. Più chiedi, più cresce il tuo muscolo negoziale.

Due Riconosci l'ansia di negoziazione proprio come questo: ansia.

Che si tratti della possibilità di sentire di no, della paura di ciò che penserà l'altra parte o del giudizio di qualcun altro sul tuo valore personale, la negoziazione può innescare rapidamente le nostre reazioni di lotta/fuga. Tempo per un consiglio terapeutico preferito: riscrivi la storia. Spesso le reazioni d'ansia sono legate a storie passate che altri ci hanno raccontato o che abbiamo raccontato a noi stessi. Non meritiamo ciò che vogliamo, non abbiamo lavorato abbastanza duramente, le donne non negoziano, ecc. Riformula le narrazioni dal salto e racconta a te stesso la nuova storia ancora e ancora. Sposta la palla mentale nel tuo campo personale. Prendere il controllo della tua narrativa limita l'ansia e ti apre alla discussione e alle possibilità.

3 Pensa alla sostenibilità, non alla concorrenza.

Contrariamente all'opinione popolare, la negoziazione non riguarda la 'vincere'. Si tratta di creare sostenibilità per entrambe le parti. I datori di lavoro mantengono ottimi dipendenti facendo in modo che i loro dipendenti si sentano valorizzati e ricompensati. Un fornitore di servizi vuole mantenere i clienti a lungo termine e i clienti a lungo termine hanno bisogno di ragioni per rimanere fedeli. Chiedilo a te stesso: Cosa creerebbe la situazione più sostenibile per te e per la parte con cui stai negoziando?

Stai sempre attento a quando una situazione sta diventando insostenibile e perché. Pensare alla negoziazione puramente in termini di 'vincere' significa che il gioco è finito quando la negoziazione finisce, indipendentemente da ciò che è stato concordato. Rimanendo in conversazione, la porta è sempre aperta per negoziare il cambiamento.

4 Negoziare per conto di qualcun altro.

La ricerca mostra che le donne tendono a negoziare in modo più aggressivo e senza paura quando è per conto di qualcun altro, non di se stesse. Questo è dovuto a il 'costo sociale' della negoziazione , sentito più acutamente dalle donne che dagli uomini. (In altre parole, per le donne, a volte fa male chiedere .) Conosciamo tutti questa vecchia storia - le donne in posizioni pubbliche sono storicamente considerate favorevolmente - finché non mostrano la loro ambizione personale . Mentre i doppi standard patriarcali devono continuare a essere combattuti ad ogni turno, prova questo semplice cambiamento nella tua mente se non ti senti molto audace al tavolo dei negoziati: negozia per conto di qualcun altro. (Questo è anche noto come usare a 'conto relazionale' in trattativa.)

Forse hai bisogno di uno stipendio migliore in modo da poter risparmiare per l'istruzione di tuo figlio. Forse hai bisogno di orari di lavoro flessibili in modo da poterti prendere cura di una persona cara che ha bisogno di aiuto. Prova anche a pensare a te stesso in terza persona: ovviamente, vorresti batterti per il tuo migliore amico. E se quel migliore amico fossi tu?

5 Conosci tutto il tuo valore, non solo il tuo valore monetario.

Spesso pensiamo alla negoziazione puramente in termini di denaro. Vogliamo aumenti, tariffe migliori e prezzi più bassi. Ma la negoziazione richiede di pensare al di là del semplice denaro. Chiediti: qual è il costo del tuo tempo? Quanto tempo hai impiegato per guadagnare la tua esperienza che ora sei in grado di sfruttare? Quali confini ti rifiuti di spostare?

Un aumento può essere utile, ma orari flessibili che ti consentano di accompagnare tuo figlio a casa da scuola potrebbero essere migliori. Ti potrebbe piacere un nuovo lavoro, ma non vuoi nessun lavoro che richieda un pendolarismo. Forse vuoi cambiare le politiche: più diversità nell'amministrazione, più percorsi per la promozione. Fai un elenco dei tuoi non negoziabili, delle tue flessibilità e dei tuoi grandi desideri e considera quali potrebbero essere anche per l'altra parte. Ciò che non è negoziabile per te potrebbe essere un luogo di flessibilità per loro. Disarma il tuo negoziatore con la tua richiesta inaspettata: potresti ottenere esattamente ciò che desideri.